L'Agriculteur Normand 16 décembre 2015 à 08h00 | Par V. Motin

Adopter une stratégie face à une volatilité permanente

Le réseau Mes M@rchés fait de la formation sur la thématique de la commercialisation et de la gestion des risques sur les marchés des grandes cultures depuis plus de 10 ans. Xavier Goutte, de la Chambre d’agriculture, anime les groupes ornais. L’objectif est de vulgariser le sujet à toute personne non initiée.

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- © VM

Quelles sont les compétences nécessaires pour adhérer à “mes M@rchés” et qui peut y prétendre ?
Il y a deux niveaux de service. Le service, qui fournit des bulletins d’informations aux vendeurs et aux acheteurs, est accessible à tous les agriculteurs.
En revanche, pour recevoir des bulletins dits de conseil et intégrer des groupes, il est vivement conseillé de se former aux techniques de commercialisation. La Chambre d’agriculture en dispense. Mais, d’autres organismes en proposent également. Cette formation, de 2-3 ou 4 jours, permet aussi d’ouvrir un compte marchés à terme.

Dans l’Orne, avec combien d’agriculteurs travaillez-vous sur les marchés à terme ?
J’accompagne une quarantaine d’agriculteurs. D’autres exploitants sont aussi accompagnés par divers organismes qui proposent des prestations similaires. Cette technique de commercialisation n’est plus anecdotique.

Est-ce chronophage ? Combien de temps doit y consacrer un agriculteur pour tirer un intérêt à commercialiser sur les marchés à terme ?
Non, ce n’est pas chronophage. Une personne qui s’intéresse à la commercialisation y consacre déjà 15 à 30 minutes par semaine. De nombreux agriculteurs sont  attentifs aux cours, vu leur importance aujourd’hui. Ensuite, les membres du groupe “mes m@rchés” se réunissent 6 demi-journées par an. Ils profitent de ce moment pour trancher et acter leur stratégie de commercialisation.

La réflexion en groupe influence-t-elle les stratégies de commercialisation des agriculteurs ?
Oui. Chacun observe la stratégie du voisin. Tout le monde présente sa commercialisation. On se connaît bien, on relativise, on conseille. C’est une démarche assez stimulante intellectuellement.

La bourse véhicule une image de grande volatilité. Pourquoi l’utilisation de votre outil permet-elle aux exploitants de se sécuriser ?
La volatilité est subie de marnière permanente. Il n’existe plus de protection des marchés. Par définition, les prix sont volatils. Il ne faut pas confondre l’endroit où on vend (coopérative, négociant) et le fait de se protéger du risque prix. On limite ce risque en se fixant un objectif de prix de vente ou d’achat. 

Pour aller sur les marchés à terme, il faut assimiler le jargon technique. Qu’est-ce qu’un “put” et un “call” ?
Les “put” et les “call” sont des options. Il s’agit de contrats, qui s’assimilent à des contrats d’assurance. Un “call” est une protection contre le risque de hausse. Le “put” est un contrat qui assure le risque de “baisse”. On dépense donc une certaine somme pour être sûr de se protéger du risque. Un “call” est un élément utilisé par un vendeur quand il a peur d’avoir vendu trop tôt.

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