L'Agriculteur Normand 24 janvier 2010 à 09h27 | Par Peggy Bouchez/Sylvain Quéré

Bienvenue à la Ferme 2009 - De retour du congrès

Sur le thème de “Nos clients changent, anticipons avec notre marque”, 850 agriculteurs et techniciens se sont retrouvés 3 jours à Grenoble dont une vingtaine de normands pour le 3e congrès national de Bienvenue à la Ferme.

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Lors du débat.
Lors du débat. - © DR

Ils sont venus chercher des éclairages extérieurs pour mieux comprendre le monde qui nous entoure, partager leurs expériences à travers des ateliers et des visites de ferme et sont repartis pleins d’énergie et d’idées concrètes pour développer leur activité.

“La marque, c’est la marge !”
Le congrès a démarré sur les chapeaux de roue par l’intervention de Guillaume Erner, enseignant et maître de conférences en sociologie (Université de Columbia, Sorbonne - Paris V, IEP Paris) : “La campagne revient à la mode ; on vit un exode rural à l’envers ; parallèlement, la part relative de l’alimentation dans le budget des ménages ne cesse de baisser alors que celle du logement a plus que triplé. […] Dans ce contexte, la marque apporte statut, prestige et identité. La marque, c’est la marge !”.

Bienvenue à la Ferme : une marque que plus d’un français sur deux connaît
D’après une enquête réalisée auprès d’un panel de 1 000 personnes représentatives des français en juillet 2009 (Didier Rayon consultant/Terrain Omniway), on apprend que Bienvenue à la Ferme est une marque que 54 % de français connaît, que cette marque évoque de façon unanime un accueil chaleureux, des rapports humains authentiques mais également un retour aux sources et un endroit où l’on se sent bien (près de 90 % des consommateurs interrogés).
Autre enseignement, l’image de Bienvenue à la Ferme est associée à celle d’achat de produits ou de restauration à la ferme mais moins à la possibilité de la visiter et d’y passer une journée, un week-end ou une semaine . Ceci conforte l’intérêt de poursuivre la mise en valeur des prestations d’hébergement, à l’instar de “Urlaub am bauernhof”, un réseau homologue autrichien né en 1991 avec près de 3000 hébergeurs et fonctionnant très bien.
Leur secret : ils proposent une offre à thème où tout est très soigné avec un sens très poussé du détail et de l’équipement adapté à chaque type de clientèle, comme en ont témoigné Marie-Evelyne Duval et Didier Ragot, deux adhérents et responsables nationaux de Bienvenue à la Ferme qui y ont effectué un voyage d’étude.
Le développement d’activités à la ferme telles que les cours de cuisine, les stages de jardinage, les goûters d’anniversaire… sont également des possibilités pour inciter les acheteurs de produits fermiers à visiter la ferme ou à y séjourner et pour faire passer des messages sur le métier d’agriculteur aujourd’hui.

Luc Guyau.
Luc Guyau. - © DR

Conquête des clients et communication, des sujets transversaux fondamentaux abordés avec l’aide d’experts
Ce congrès a aussi été l’occasion d’aborder la question de comment transformer un prospect en client et un client en client fidèle ; au cours d’une conférence animée par Thierry Leprou de l’agence Partenaires d’Avenir, celui-ci a rappelé l’importance pour chaque agriculteur de “définir les 10 bonnes raisons de venir chez lui” puis de “surprendre les clients avec ce qu’ils attendent”, c’est à dire tenir la promesse faite pour les attirer.
Et comment se faire connaître, quand on connaît les coûts d’une campagne qu’individuellement pratiquement aucun agriculteur ne peut se permettre ?
En raisonnant collectivement bien sûr, et c’est le bien fondé de l’adhésion à Bienvenue à la Ferme ; l’événement phare de ces derniers mois a été la mise en ligne du nouveau site web www.bienvenue-a-la-ferme.com auquel se connectent, et ce n’est pas rien, 250 000 internautes par mois ! Mais aussi en multipliant les partenariats sur son territoire ; comme l’a rappelé Chantal Guyot de tourisme TER’avenir, “la clé est de trouver le bon partenaire, c’est-à-dire celui qui correspond à mon besoin mais aussi à mon éthique et de se poser les bonnes questions : qu’est ce qu’il va m’apporter mais aussi qu’est-ce que je vais lui apporter ?”.

Des ateliers pour approfondir en petit nombre des thématiques précises appuyés de témoignages concrets
12 ateliers étaient proposés allant de “Référencement de son site internet, quels outils pour quels objectifs ?” à “Les “clients” enfants, quels trucs et astuces pour les satisfaire et les fidéliser” en passant par “Accueil de camping-cars, quels investissements et quelles retombées ?”.
Un de ceux qui a retenu le plus notre attention concernait les points de vente collectifs : “Quelle optimisation en terme d’organisation et quel intérêt économique ?” quand on sait que la région rhône-alpine est la cham-pionne en la matière puisqu’elle concentre à elle seule 61 des 100 points de vente collectifs en France.
Témoignage de Pierre-Yves Guilland, viticulteur dans l’Ain : “A plusieurs, la vente est plus rentable mais l’organisation doit être rigoureuse et transparente. […] Je suis adhérent associé aux 2 points de vente et fais du dépôt-vente dans 2 autres points de vente, localisés dans des petites villes avec une clientèle surtout locale. […] Il n’y a pas forcément plus de vente de mes produits les jours où je suis de permanence au point de vente par contre, depuis que je fais des permanences, mon chiffre d’affaires a très fortement augmenté. Je conseille donc dans un point de vente collectif d’imposer un minimum de présence même pour les dépôt-revendeurs”. Puis Pierre-Yves Guilland a donné des détails concernant les statuts, le type de contrat d’approvisionnement, les planning d’approvisionnement et de permanence et les modalités de fonctionnement du groupe d’associés. Il n’y a pas deux points de vente qui fonctionnent de la même façon ; l’étape clé à ne surtout pas négliger est la réflexion en amont qui doit être très aboutie sur les objectifs des membres du collectif avant tout lancement.

Table ronde.
Table ronde. - © DR

Des visites de fermes qui ont su adapter leurs activités à leurs clientèles et à leurs territoires
Les visites étaient organisées autour de 4 thématiques : “Des pratiques durables au service de nos activités”, “Des circuits courts : au plus près du consommateur”, “Des prestations agritouristiques au cœur de nos territoires”, “Des nouveaux produits, des nouvelles compétences : une offre qui évolue”.
De l’organisation du travail adaptée aux circuits courts à la création d’un bar à lait, de la maîtrise des consommations d’énergies à l’accueil d’enfants en séjour ou autour d’ateliers pédagogiques, chaque visite était l’occasion de bénéficier de l’extraordinaire richesse du réseau.
Elles ont aussi permis d’illustrer qu’un moyen pour que Bienvenue à la Ferme soit plus spontanément associé à la possibilité de visiter une ferme ou d’y séjourner  est de communiquer de façon plus visible sur les possibilités et modalités de visite des fermes en tenant compte du planning déjà chargé des agriculteurs : visites sur rendez-vous ou à jour et heure prédéfinis ou en visite libre à condition de l’accompagner de support tels que panneaux ou livrets explicatifs .

Bienvenue à la Ferme en Normandie récompensé par un trophée
Le congrès s’est traditionnellement clôturé par la remise des trophées ; ce système permet de recenser toutes les bonnes initiatives locales afin d’en faire bénéficier l’ensemble du réseau. Parmi les 30 candidatures, 9 ont été récompensées, dont Bienvenue à la Ferme en Normandie pour sa communication innovante à travers la diffusion d’un spot publicitaire dans 7 grandes salles de cinéma normandes.

Bienvenue à la Ferme est une véritable pépite qui ne demande qu’à briller
Pour conclure, ce congrès a confirmé que la marque “Bienvenue à la Ferme” est une véritable pépite qui ne demande qu’à briller :
- elle est au cœur des enjeux sociétaux actuels à travers ses valeurs d’authenticité, de rapport à la nature et de création de lien ;
- elle permet d’être au contact direct des consommateurs et au plus près de leurs attentes tout en conservant la valeur ajoutée sur les fermes.
Cette forte adéquation entre les attentes de la clientèle d’aujourd’hui et l’offre de Bienvenue à la Ferme se confirme au regard du dernier bilan de saison touristique. Alors que la fréquentation hôtelière est en baisse de 2,6 % par rapport à 2008, les gîtes et chambres d’hôtes enregistrent une augmentation de 3 %. Des indicateurs qui révèlent que Bienvenue à la Ferme, qui privilégie un tourisme de proximité, à visage humain et à juste coût, résiste bien face à la crise.
Comme l’a dit un des responsables nationaux de Bienvenue à la Ferme : “A Bienvenue à la Ferme, demain, c’est déjà aujourd’hui !”.
Peggy Bouchez
Animatrice régionale Bienvenue à la Ferme
Chambre Régionale d’Agriculture de Normandie
Sylvain Quéré
Animateur départemental Bienvenue à la Ferme
Chambre Départementale d’Agriculture de l’Eure

Bienvenue à la Ferme en Normandie récompensé par un trophée.
Bienvenue à la Ferme en Normandie récompensé par un trophée. - © DR

Témoignages d’adhérents normands

“Il y a plus de 3 200 producteurs dans le réseau. Tous différents avec : 5 ha de myrtilles dans l'Ariège, 30 ha de pâtures dans les Pyrénées, 300 ha de céréales dans l'Oise ou encore 900 000 litres de lait en Bretagne, nous sommes malgré tout proches les uns des autres, de par nos réalisations d'accueil, de transformation. Si ce qui nous anime est la valorisation de nos matières premières, la reconnaissance de nos clients est notre récompense. Après ce congrès où nous étions près de 800, nous repartons dopés pour continuer sur cette voie et développer de nouveaux projets”.
J.-M. Lenfant - La Couture Boussey ; représentant Bienvenue à la Ferme Normandie pour les produits de la ferme

“Ce congrès m'a permis de mieux connaître le réseau Bienvenue à la Ferme, tant sur le plan historique que sur ses projets d’avenir. J'y ai perçu l'implication des adhérents et l'intérêt d'un réseau : ne pas être isolé, agir ensemble vers un même objectif, être complémentaires et rassembler les énergies et les idées novatrices. J’y ai trouvé un réel intérêt personnel pour mon projet. D’une part grâce à la reconnaissance de qualité qu’apporte la marque, et aussi par les thèmes abordés, et les ateliers qui m’ont permis de poursuivre une réflexion personnelle pour améliorer la mise en œuvre de mon projet. J'ai également apprécié la rencontre de gens passionnés, dynamiques, créatifs, ayant envie d'innover, d'évoluer. Ces rencontres ont renforcé ma motivation pour poursuivre mon projet”.
Anne Confais - Le Val David

“Ce congrès fut pour moi l’occasion d’échanger, de lier des connaissances et de discuter sur les expériences des uns et des autres. Très vite, nous nous sommes sentis dans une grande famille qu’est celle du réseau Bienvenue à la Ferme. Ce réseau se développe et correspond pleinement aux attentes des consommateurs. Avec la diversité de nos productions et de nos prestations, nous répondons aux valeurs d’authenticité, de convivialité, d’écoute…
C’est toujours bon, par les temps qui courent, d’entendre que notre travail, souvent difficile au quotidien, est reconnu et peut répondre à une demande. Ce congrès fut donc très intéressant par la qualité des intervenants et enrichissant par le partage des expériences. Depuis, le quotidien a repris sa place, mais avec des images et des expressions plein la tête et encore plus d’enthousiasme dans l’exercice de mon métier”.

Patricia Auffret - Balines

“Ce congrès fut l’occasion de nombreux échanges, de témoignages démontrant qu'il est possible de vivre grâce à l'agritourisme. Et, également, de pouvoir vivre et se développer avec de réelles synergies alliant l'environnement, le social et l'économie”.
Michel Galmel - Tilly

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