L'Agriculteur Normand 14 janvier 2017 à 08h00 | Par Céline Salaün-CA 50 Pour les Chambres d’agriculture de Normandie Dominique Rouillac-CER France 14-50

Conseil stratégique : une démarche pour avancer !

Retour du conjoint sur l’exploitation, départ en retraite d’un associé, développement d’une activité, nouveau projet qui vient bousculer le système d’exploitation … Ces évènements demandent aux chefs d’entreprise de prendre des décisions clés, importantes par leur impact financier, technique, humain… Pour faire des choix adaptés au contexte et en phase avec leurs aspirations, ils doivent prendre le temps de poser leur réflexion, avec l’appui d’un regard extérieur.

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- © CAN

C’est le choix fait par Bernard et Laurent, éleveurs laitiers dans la Manche.
En GAEC Père - Fils, ils produisent 600 000 litres de lait. Depuis 2 ans, ils évoquent le départ en retraite de Bernard, prévu dans trois ans. Avec l’appui d’un conseiller en stratégie d’entreprise, ils ont engagé une réflexion en profondeur sur les évolutions possibles de l’exploitation. Ils ont chacun une « petite idée » de ce qu’ils aimeraient pour la suite mais en ont peu parlé ensemble. Surtout, ils veulent envisager différentes possibilités, ne pas s’enfermer trop vite dans une solution.

La vision des associés pour l’entreprise
Même si cela le concerne moins, Bernard souhaiterait que son fils trouve un associé pour conserver l’organisation actuelle du travail et faciliter la reprise de ses parts. Ce nouvel arrivant pourrait bénéficier des aides et d’une attribution supplémentaire de lait.
Laurent, de son côté, ne souhaite pas de nouvel associé : il ne se voit pas partager les décisions avec un tiers. Il pense que cela s’est bien passé avec son père, parce qu’ils se connaissent bien et sont souvent du même avis. Son projet est plutôt d’engager un salarié à temps plein pour gérer le travail d’astreinte. Il pense aussi améliorer les conditions de travail en aménageant les bâtiments et en renouvelant du matériel. Laurent et Bernard avaient jusque-là abordé le sujet « entre 2 portes ». Cette fois, ils le posent sur la table, écoutent leurs avis et arguments respectifs.

Le conseiller aide à poser le cadre
Le conseiller questionne pour compléter cette vision et ouvrir sur l’externe. Comment les exploitants voient-ils les relations avec les partenaires de l’exploitation et sur le territoire ? Souhaitent-ils des évolutions sur l’atelier laitier ? Y a-t-il localement des projets dans lesquels leur exploitation aurait sa place ou au contraire des contraintes qui feraient évoluer le système ? Quelles sont les envies des associés sur ces évolutions ?
Cette étape pose le cadre de la réflexion. Les exploitants voient plus clair sur ce qui est important pour eux, ce qui leur semble non négociable pour « vivre » leur exploitation.

La stratégie s’inscrit dans un contexte
Le conseiller amène les exploitants à prendre du recul sur le contexte. Du marché du lait à la réglementation, des relations de voisinage à l’activité agricole sur le secteur, des opportunités porteuses de valeur ajoutée sur l’exploitation aux éléments qui pourraient bloquer leur projet…
Observer l’exploitation dans son environnement ouvre des hypothèses que les exploitants n’ont pas forcément imaginées. C’est aussi regarder son exploitation sous un autre angle. Demain, Laurent se voit toujours producteur de lait. Mais il parle maintenant de son exploitation autrement. Il imagine qu’il pourrait aussi être fournisseur d’énergie, parler de son métier plus souvent, valoriser le travail qu’il fait depuis quelques années sur la diminution des intrants et aller plus loin sur la recherche d’autonomie.

Le projet mûrit
Laurent tient à préserver l’équilibre entre travail et vie personnelle. Il est passionné par l’élevage laitier et la recherche de rentabilité sur son exploitation est importante dans la prise de ses décisions. A l’issue de l’accompagnement, il confirme son envie de maintenir la structure laitière actuelle. Il veut par contre approfondir la recherche d’autonomie sur son système ; cela lui paraît plus en phase avec les attentes de la société. Il souhaite cependant avoir du recul sur l’impact économique et technique avant de se lancer.
Il aimerait aussi profiter de la présence de son père sur les 3 prochaines années pour travailler la technique, prendre le temps de gérer les changements. Bernard est d’accord et y voit même un défi intéressant pour sa fin de carrière.
Laurent s’oriente vers l’embauche d’un salarié et la reprise des parts de son père. Il a cependant étudié avec Bernard et le conseiller ce qu’implique la recherche d’un associé : pour être prêt et savoir ce qu’il recherche si une opportunité se présente.

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Aller au bout de son projet
Le conseiller interroge Laurent sur les actions à mettre en place pour réaliser le scénario qu’il préfère. Les compétences managériales sont à travailler. Laurent a conscience qu’il est assez direct et aime que « cela avance ». Il lui faudra être vigilant sur sa communication avec le futur salarié. Identifier les missions qu’il souhaite déléguer, ses attentes dans la délégation… favoriseront également un recrutement adapté à ses besoins pour l’entreprise. De même, les impacts juridiques et financiers de cette embauche et de la reprise des parts seront étudiés, pour en évaluer les coûts, les risques, les points d’attention. Pour les aspects techniques et économiques associés à l’autonomie, Laurent souhaite participer à un groupe d’agriculteurs qui travaillent le sujet.

Ils y voient plus clair et ils le disent
Le travail avec le conseiller a permis à Laurent et Bernard de se poser des questions qu’ils n’auraient pas abordées seuls. Partager sur leurs souhaits d’évolution pour l’exploitation leur a permis de dire ce qui était important pour eux, d’exprimer sereinement des avis différents et de les aider à être plus au clair sur la suite.
En décortiquant un scénario, ils ont mis à plat les points à travailler et défini un plan d’action. Laurent a réfléchi sur la manière de travailler avec un salarié et sur les tâches à déléguer. La question principale pour lui est la traite. Déléguer cette tâche d’astreinte journalière lui permettrait de gérer plus facilement son temps et de concilier son travail et sa vie familiale. Mais Laurent aime bien traire et est exigeant sur la qualité du travail.
Il a aussi imaginé d’autres types de délégation : pour les semis et récoltes, solliciter l’entreprise ou voir ce qui est possible en CUMA sur le secteur. Pour l’élevage, faire appel à un vacher de l’association de remplacement ou prendre dès maintenant un salarié au moment des semis de maïs ou de l’ensilage lui permettrait de « s’entrainer » à travailler avec un salarié, de programmer son activité et déléguer certaines tâches.

Un investissement pour l’avenir
Pour Laurent et Bernard, se faire accompagner par un conseiller* est utile. « La démarche nous a permis de prendre le temps, de nous poser pour mieux définir notre objectif et envisager plusieurs pistes pour l’atteindre ». « Avec du recul, ce ne doit pas être vu comme une dépense, mais comme un vrai investissement pour l’avenir de l’exploitation ».
La démarche se poursuit actuellement, avec le projet d’une nouvelle stabulation, associant une réflexion sur le système de traite en lien avec les choix faits par Laurent et Bernard.



*En 2016, les accompagnements en stratégie réalisés par la Chambre d’agriculture et CER France bénéficiaient d’un accompagnement financier du Conseil Départemental de la Manche.

Le point de vue du conseiller
« Depuis trois ans, nous avons réalisé une vingtaine de dossiers avec des problématiques très différentes : la fin des quotas, le passage d’une route, des évolutions réglementaires, de nouveaux projets sont des sujets clés. L’intérêt de la démarche consiste à élargir et structurer la réflexion pour que les exploitants définissent leur projet et les diverses manières d’aboutir au résultat.
Notre rôle de conseiller est de questionner, écouter et amener les exploitants à évaluer leur projet, sa faisabilité, les risques …
Le choix final est celui de l’exploitant ; à la fin des accompagnements, les exploitants nous disent qu’ils font des choix de façon plus sereine. Ils y voient plus clair et abordent leur projet avec plus d’assurance et de motivation ».

La stratégie : une démarche qui repose sur :
• La définition de la vision, du « cap » du ou des chefs d’entreprise.
• Le regard sur l’exploitation dans les évolutions de contexte.
• L'explicitation des questions clés essentielles.
• La réflexion autour des différents chemins possibles.
• L’accompagnement des exploitants dans leur choix stratégique.

Contacts
- Chambre d’agriculture :
Céline Salaün
02.33.79.43.82.

- CER France 14-50 :
Dominique Rouillac
02.31.51.22.40.

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