L'Agriculteur Normand 26 janvier 2013 à 15h28 | Par Anne MANACH Réseau Tourisme et Terroirs du groupe Chambre d’agriculture de Normandie

Diversification - Etudier le marché avant de se lancer : une étape indispensable

Quels produits et services proposer ? A quel prix ? Qui seront mes clients ? Qui sont mes concurrents ? Où vendre ? Voici quelques unes des questions à se poser pour un projet de vente en circuits courts de produits fermiers ou d'accueil à la ferme.

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L’étude de marché permet de valider des éléments du projet 
ou de questionner la pertinence de certains choix.
L’étude de marché permet de valider des éléments du projet ou de questionner la pertinence de certains choix. - © CA 50
L’étude de marché est une étape incontournable pour obtenir de précieux renseignements permettant de répondre aux précédentes questions.Elle permet de valider des éléments du projet ou de questionner la pertinence de certains choix. En trois mots, limiter les risques.

Témoignage
Régis, agriculteur du Cotentin avec un projet de vente directe de produits fermiers (produits laitiers, viandes et volailles) et ferme-auberge, a réalisé l’été dernier son étude de marché. 
Pourquoi avez-vous réalisé une étude de marché ?
Je voulais me conforter dans les idées que j’avais et modifier mon projet en fonction des résultats de l’étude. 
Qui vous a aidé pour votre étude de marché ?
J’ai suivi la formation “Créer une activité de transformation à la ferme et vente directe”, et j’y ai rencontré les conseillères diversification de la Chambre d’agriculture. C’est vers elles que je me suis tourné, car elles connaissent bien le sujet, ont les compétences pour nous accompagner. Elles m’ont fourni des outils utiles, m’ont bien cadré dans la réalisation du travail, et m’ont remis un rapport que je peux présenter à la banque. Cet accompagnement a bénéficié d’une prise en charge à 75 % par le Conseil général de la Manche. 
Qu’est-ce que votre étude de marché vous a apporté ?
J’ai trouvé ce travail très intéressant et je le conseille vivement à toute personne qui souhaite se lancer dans ce type de projet. L’étude de l’offre m’a permis de faire le tour de ce qui existait sur le secteur et de bien me positionner. Je me suis aussi rendu compte qu’étant en zone touristique, l’activité dépendra fortement de la saison, avec des pointes en été. Il faudra donc que je m’organise en conséquence.  
Avez-vous changé une partie de votre projet ?
J’avais pour idée de proposer une formule table paysanne, dans laquelle les clients mangent à notre table et une formule ferme-auberge (restaurant à la ferme). En réalisant mon enquête auprès des consommateurs, j’ai réalisé que les gens recherchent des prestations plus proches de celles offertes par les restaurants. J’ai donc décidé de me concentrer principalement sur la formule ferme-auberge. 
Que regrettez-vous ?
Si j’avais eu plus de temps, je serais allé plus loin dans l’étude, et j’aurais pu en retirer plus d’informations. Mais je prévois de retravailler certains aspects, notamment réaliser des relevés de prix des produits avant de démarrer, pour bien fixer mes prix.
- © CA 50
Etude de marché. Mode d'emploi
Le terme “étude de marché” fait souvent peur. Pourtant, muni d’une bonne méthode,  cette analyse est relativement simple à mener (schéma). Bien souvent, sans le savoir, vous connaissez la plupart des informations. Voici une liste non exhaustive des points à étudier : 
- bien connaître son environnement : les tendances de consommation, l’actualité sur vos produits et services, les contraintes ou opportunités liées à votre territoire, le contexte réglementaire qui peut influencer fortement votre projet… ;
- connaître l’offre disponible : étudier les produits déjà présents sur le marché pour s'assurer que celui-ci n'est pas saturé ; connaitre les prix du marché et ceux pratiqués par vos concurrents pour fixer les vôtres mais aussi bien connaître votre concurrence ;
- étudier la demande à l'aide d'outils tels que le calcul de zone de chalandise, les enquêtes consommateurs ou distributeurs pour proposer des produits et services répondant aux attentes des clients.
L'accompagnement par un conseiller vous permet, grâce à des outils efficaces, de faire émerger rapidement ces connaissances, de les formaliser et de trouver les informations manquantes.
Etude de marché. BénéficesA l'issue de l'étude de marché vous disposez d'un document de synthèse qui permet d’élaborer sa stratégie commerciale, c’est-à-dire de définir : 
- la gamme de produits ;
- les prix ;
- les clients et leurs besoins ;
- les circuits de commercialisation ;
- les moyens humains et logistiques ;
- les modes de communication.
Si l’étude de marché est obligatoire pour l'installation aidée d'un jeune agriculteur en diversification, elle est fortement conseillée pour tous.C'est un outil puissant pour convaincre les financeurs, rassurés par la vision complète que vous avez de votre marché et du potentiel de votre projet.C'est aussi, et surtout, une analyse qui vous permet de limiter les risques avant de vous lancer.
La consommation des produits fermiers
70 % de la population interrogée consomme des produits fermiers. 40 % d'entre eux en achètent plus d’une fois par semaine. Les produits les plus achetés sont les volailles, lapins et œufs, les produits laitiers et les légumes.Les lieux d’achat sont variés, principalement les marchés, la ferme et les grandes et moyennes surfaces.  42 % des acheteurs parcourent moins de 10 minutes pour se rendre sur le lieu d’achat des produits fermiers, et 36 % entre 10 et 20 minutes.
Source : Enquête nationale de consommation des produits fermiers, CERD, 2007. 5 000 personnes interrogées.

Un accompagnement personnalisé
Votre Chambre d’agriculture peut vous accompagner dans votre étude de marché, et plus largement dans votre projet de diversification (réglementation, rentabilité, organisation du travail…). N’hésitez pas à contacter votre conseiller d’entreprise ou votre conseiller diversification : 
- Calvados : Caroline Kervarec - 02 31 70 25 59.
- Manche : Anne Manach 02 33 06 49 92.
- Orne : Paul Rose02 33 31 48 06.
- Eure : Marion Breteau : 02 32 78 80 53.
- Seine-Maritime : Marie Canon : 02 35 59 47 72.

Formations communication et vente
-Vendre ses produits sur internet : 5 février 2013 (Manche).
- Aménager son point de vente : 18 et 19 février 2013 (Manche) - 25 février et 4 mars (Eure).
- Concevoir ses outils de communication : 21 février et 12 mars 2013 (Manche) - 18 et 19 mars (Eure).
- Développer et fidéliser ma clientèle : 19, 26 mars et 2 avril (Eure).
- Créer son site internet : 20, 21 mai et 4 juin (Eure).
Renseignements et inscription au 02 33 06 49 95 (Manche) et 02 32 78 80 53 (Eure) ou sur www.normandie.chambagri.frrubrique Formations.

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