lll Florian Papin reçoit dans son bureau à Marcei. Il lui sert aussi d’accueil pour la vente directe.
La pièce est sobre, un bureau, des frigos, des pâtés de porc et des conserves de bœuf bourguignon.

Installation en vente directe
Après un diplôme d’ingénieur obtenu à l’Ecole supérieure d’agricultures (ESA), en productions végétales, Florian Papin reprend l’exploitation familiale. Son père vient de partir à la retraite, mais reste comme aide familial. En six ans, il double l’atelier de Charolaises. De 20 allaitantes à son arrivée, il passe à 40 vêlages par an. Dans son schéma, Florian Papin planifie 25% de renouvellement, 50% de vente de broutards et 25% de génisses sélectionnées pour la vente directe ou en génisse de viande, soit 8 à 10 bêtes par an.
En 2018, il se lance dans l’élevage porcin qui l’amène à faire 40 à 50 porcs sur paille par an, exclusivement pour la vente directe. Ils sont abattus à Pré-en-Pail et transformés par monsieur Chaillou à Saint-Mard-de-Réno (61). « Il m’assure la traçabilité de la viande pour tous les produits, ainsi qu’une bonne qualité gustative, notamment pour la charcuterie », témoigne l’éleveur. Il lui permet aussi de proposer une grande variété de produits, dont du jambon blanc, très demandé.
Les 8 à 10 génisses sont transformées par Téba. Il les commercialise en caissettes de 6 ou 12 kg sous vide. « Je respecte l’équilibre avant/arrière dans les morceaux présents dans les colis, j’en garde quelques-uns pour vendre au détail. » Pour faciliter la gestion aussi. « La vente au détail me permet de toucher plus de clients, mais cela complexifie la gestion des produits, et nécessite des créneaux de vente plus réguliers. »

Marges de progrès
Après cinq ans d’expérience, Florian Papin a trouvé sa vitesse de croisière. Il ouvre la ferme tous les 15 jours, le vendredi et le samedi, mais il est flexible en fonction des événements et de son planning. Il a ouvert pour le 15 août, mais s’offre la possibilité de décaler certaines ventes, notamment pendant les pics de travaux estivaux. Sa clientèle est fidèle, plutôt âgée et très locale, « 80% habitent les cinq kilomètres à la ronde », confirme-t-il. Il égrène tout de même jusqu’à Argentan, à douze kilomètres. « Ce qui fonctionne, c’est le bouche à oreille ». L’éleveur en a fait l’expérience après après la création d’un site internet, la distribution de flyers, etc. « Ce sont des supports de communication nécessaires, mais les clients viennent à la ferme essentiellement sur le conseil d’amis ou de voisins ». Au départ, son projet était de développer le contact dans l’exploitation et de mieux valoriser le troupeau. Son objectif est quasiment atteint. Il lui reste tout de même une marge de progression : il souhaite aller jusqu’à une bête par mois. « J’arrive à un seuil, la concurrence est de plus en plus importante et une augmentation trop forte m’obligerait à changer d’échelle et à faire des livraisons. » L’agriculteur envisage aussi de faire plus de porcs à la ferme et de livrer des magasins, tel qu’il le fait déjà Au cœur des près, à Caen. « J’ai différents projets en tête, et la recherche de nouveaux débouchés pour mes porcs en fait partie. »