L'Agriculteur Normand 03 mai 2019 à 20h00 | Par Anne Manach

Transformer ses produits à la ferme : une variété de produits possibles !

Vous êtes de plus en plus nombreux à vouloir vous lancer dans la transformation à la ferme de produits laitiers, pour mieux valoriser votre lait. Crème, beurre, fromage blanc, sont souvent le trio de tête des produits transformés, mais la gamme possible est bien plus large, explorons quelques pistes…

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Fabriquer des fromages peut être intéressant pour valoriser son lait.
Fabriquer des fromages peut être intéressant pour valoriser son lait. - © CA Yonne

Une variété de produits possibles
On peut distinguer plusieurs catégories de produits laitiers :
- Le lait : cru, pasteurisé, UHT
- Les crèmes : crue, fraîche (pasteurisée), liquide ou ferme, maturée ou non
- Le beurre : au lait cru ou pasteurisé, doux ou salé
- Les fromages frais : fromages blanc nature, aromatisés ou aux fruits, les petits suisses…
- Les fromages : lactiques (type crottin de chèvre) frais ou affinés, pâte pressée (type tomme, comté…),  pâte molle (type camembert, reblochon…)
- Les laits fermentés, dont les yaourts : yaourts natures, sucrés, aromatisés, aux fruits, étuvés (fermes) ou brassés, yaourts à boire…
- Les desserts lactés : crèmes desserts, riz au lait, crème aux œufs…
- Les glaces
- Les produits à longue conservation : confiture de lait, teurgoule en conserve, caramels… 
Et bien d’autres encore à explorer ou inventer…  Tous ces produits peuvent être transformés sur des ateliers de transformation à la ferme, avec des équipements adéquats (saut le lait UHT). Chaque dénomination correspond à une définition bien particulière et un procédé de fabrication spécifique.
Avant de se lancer, il est nécessaire de bien étudier son projet, les débouchés possibles, la rentabilité, le temps à y passer, les compétences techniques nécessaires, les investissements…
Si pour des produits frais type crème, beurre, fromage blanc, yaourts ou glace, une pièce de fabrication principale suffit (ainsi que les chambres froides, la laverie, le vestiaire-WC, local technique, salle ou zone de conditionnement), pour les fromages, plusieurs pièces sont nécessaires avec des ambiances bien différentes en termes d’humidité et d’hygrométrie selon le type de fromage : séchoir, hâloir, cave d’affinage…
Le matériel sera différent aussi en fonction des produits transformés : moules et tables d’égouttage pour les fromages, conditionneuse pour les yaourts et desserts, machine à glace pour les glaces…
D’un projet à l’autre et d’une gamme de produits à une autre, les investissements sont très variables, le temps de travail aussi : écrémer 100 L de lait mobilise moins de temps que de le transformer en fromage…

Tenir compte de l’existant
En Normandie, on trouve une large gamme de produits transformés à la ferme. Crème, beurre et fromage blanc font indéniablement partie des produits les plus fabriqués, notamment en vente directe, ainsi qu’aux grossistes et autres revendeurs. Depuis quelques années, les yaourts et crèmes desserts connaissent un bel essor, de nombreux producteurs ont développé des ateliers de transformation sur leur exploitation avec des volumes conséquents, en agriculture conventionnelle ou biologique. Ils commercialisent leurs produits en direct ou vers les restaurations collectives et grandes surfaces.  Près des zones touristiques, les glaces connaissent une belle progression aussi.
D’un département à l’autre, la présence d’ateliers de transformation fromagère est assez inégale : les zones d’AOP sont les plus représentés pour les fromages comme le Camembert de Normandie, Pont Lévêque, Livarot ou Neufchatel. Toutefois, la majorité des ateliers sur ces productions sont aujourd’hui des artisans ou industries agro-alimentaires,  et nous voyons peu de nouvelles installations sur les transformations de fromage dit à «pâte molle», souvent freinés par les difficultés de maîtrise de la fabrication. Quelques producteurs (notamment en agriculture biologique) ont su développer des gammes de fromages de vache de type tomme ou fromages lactiques frais,  sur de petits volumes. On trouve également de plus en plus de fromages fermiers à base de lait de chèvre ou de brebis.

Bien évaluer les débouchés et la concurrence
Avant de choisir sa gamme de produits, il s’avère important d’étudier les débouchés possibles en lien avec la gamme de produits :  vendre de la glace ou du fromage de brebis en restauration collective sera plus compliqué que des yaourts ou du fromage blanc par exemple. Il s’agira aussi de bien évaluer l’offre déjà présente : quels sont les collègues-concurrents déjà présents sur le territoire (qui produisent ou vendent), quels produits ils proposent, comment ils commercialisent… et de creuser avec les acheteurs potentiels (particuliers ou professionnels) leur intérêt pour vos produits. Certains professionnels ont déjà suffisamment de fournisseurs de yaourt ou de crème, mais peuvent être intéressés par d’autres produits.

Comment choisir sa gamme de produits ?
Les producteurs qui se lancent dans la transformation à la ferme sont souvent guidés dans leurs décisions par  la demande des consommateurs, particuliers ou professionnels, et l’offre déjà existante. Plusieurs témoignent.
• Jean-Christophe, éleveur laitier : « On ne souhaitait pas faire de vente directe sur la ferme et les marchés, on a fait le choix de travailler avec un grossiste, la marge par produit était moindre et nous devions donc faire davantage de volume. C’est ce choix de mode de commercialisation qui a guidé le projet. On a défini la gamme avec les produits que l’on trouve classiquement dans les rayons des magasins : yaourts (nature, aromatisés et aux fruits) et fromages blancs, puis les volumes qu’on pouvait transformer, et avons conçu l’atelier en fonction. »
Adrien,  éleveur laitier en agriculture biologique : «  Nous nous sommes lancés dans les crèmes desserts bio car il y en avait très peu dans le secteur, et on s’est dit qu’il fallait occuper le marché avant qu’il ne soit trop tard. Cela permet une diversité dans la gamme, et ça change des yaourts, que nous fabriquons aussi (avec plusieurs parfums). Cette gamme mixte yaourts et crèmes desserts nous permet d’être référencés chez des revendeurs, qui ne nous auraient forcément pas pris avec un seul produit. Si vous avez un projet de transformation, attention à ne pas vous lancer dans le vide sans trop réfléchir : démarrer la transformation fermière est une activité très gourmande en temps, qui prend sur la vie personnelle : les 6 premiers mois, j’ai du travailler plus de 100 heures par semaine ! »
• Jean-Jacques, éleveur de chèvres, a fait le choix, au fil du temps, de fabriquer une large gamme de produits au lait de chèvre : « J’ai commencé avec des faisselles, des fromages frais et épicés. Mais rapidement, j’ai affiné pour ne pas perdre mes fromages. Mes clients m’ont aussi incité à proposer d’autres produits : je me suis lancé dans les yaourts, les fromages blancs, les bouchons pour l’apéritif, le râpé et même le lait frais. Ça leur a tout de suite plu ! Et pour pallier les moments où j’ai beaucoup de lait, en général de mars à septembre, je me suis lancé dans la tomme : c’est un fromage de garde qui plaît beaucoup à mes clients » .
• Lucie, productrice de glace à base de lait de vaches Bio : « J’ai choisi de transformer mon lait en glace pour plusieurs raisons : il y en avait peu dans le secteur, notre emplacement est intéressant pour ce produit (à moins de 15 km du bord de mer, près des plages du débarquement), nous sommes gourmands et étions attirés par la glace. Je n’ai pas rencontré de difficultés techniques particulières au démarrage, j’ai été bien aidé par le fabricant de la machine pour caler mes recettes.  L’activité est saisonnière : en décembre pour les bûches glacées, qui valorisent bien le lait et la glace, et d’avril à septembre, pour les glaces. Avec  suffisamment de place de stockage, on peut anticiper les fabrications en saison creuse pour faire du stock,  même si je le fais peu (par manque de place et pour avoir un produit le plus frais possible). Aujourd’hui, je vends mes 15 parfums de glaces sur la ferme, sur les marchés évènementiels, en grande et moyenne surface et auprès de restaurateurs,  et ça fonctionne tellement bien que mon atelier est devenu trop petit, je dois en construire un nouveau avec un agrément sanitaire européen pour répondre aux demandes.»
Beaucoup de paramètres sont donc à prendre en compte pour choisir sa gamme de produits, ne négligez pas non plus l’apprentissage des techniques de transformation, par des stages chez les producteurs ou des formations, courtes ou longues : le CFA de St Lo Thère propose une formation d’une année en apprentissage « Certificat de Spécialisation : Production, transformation et commercialisation des produits fermiers», et la Chambre d’agriculture propose régulièrement des formations pratiques de 2 jours sur les techniques de transformation. D’autres organismes peuvent aussi proposer des formations. 

Merci aux producteurs pour leur témoignage

2 formations pratiques à venir

Pour apprendre sur les techniques de transformation, la Chambre d’agriculture de Normandie organise ce printemps 2 formations de 2 jours, qui allient théorie et mise en pratique :
- Fabriquer mes fromages à pâte molle (type camembert… )
le 14 et 15 mai 2019
- Fabriquer mes yaourts et desserts lactés (crèmes dessert…)
le 4 et 5 juin 2019
Les 2 formations ont lieu au Hall technologique du CFPPA de St Lo Thère, à Saint-Lô.
Le reste de l’année, des formations sur les autres produits (pâtes pressées, lactiques, glaces, crème, fromage blanc…) sont aussi proposées.
Inscription  et contact auprès de Anne Manach au 02 33 06 49 92 
anne.manach@normandie.chambagri.fr ou directement sur internet : https://manche.chambres-agriculture.fr/emploi-formation/formation/
circuits-courts-agritourisme/

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