En direct de la Chambre d'Agriculture de la Manche

Comment vendre son blé

P. Legrain -CA 50

23 juin 2008

Le prix du blé joue au yoyo. La campagne 2007 a été agitée comme jamais. Au moment où elle se termine : quels enseignements en tirer ?

Fort recul en fin de campagne
Le prix du blé a touché le sommet des 300 euros par tonne début septembre puis à nouveau en mars. Le printemps a connu un vif recul au fur et à mesure qu’il se confirmait que la récolte 2008 serait bonne.
En cette fin de campagne, les cotations sont extrêmement volatiles : fin mai le blé a perdu 20 euros avant de les regagner début juin.
A ce jour, la prochaine récolte est cotée un peu en dessous de 200 euros par tonne rendu Rouen, ce qui est loin des sommets atteints en cours d’année.

Quelle stratégie de vente pour un éleveur ?
Dans ce nouveau contexte, que conseiller à un éleveur qui doit vendre son blé ?
La plupart des exploitations manchoises n’ont pas de grandes surfaces de blé à vendre. 5, 10, 15 hectares de blé à vendre c’est le lot de la plupart dans notre département.
Le temps disponible pour gérer ses ventes est aussi un élément important à prendre en compte. Les vaches doivent être traites deux fois par jour et peu d’éleveurs ont du temps disponible pour surfer sur internet et lire des notes de conjoncture tous les jours pour suivre l’évolution des cotations.
Avec des tonnages à vendre limités et du temps compté, l’éleveur doit essayer de vendre au mieux sa récolte sans y passer trop de temps.

Vendre à la récolte
La vente “traditionnelle” à la récolte reste le mode le plus pratiqué. Sans grands risques, il permet de percevoir un acompte immédiatement, puis d’éventuels compléments de prix. Dans ce schéma, on fait confiance au collecteur pour faire son métier de vendeur au mieux. En 2007, cela a été une stratégie gagnante. Les compléments de prix ont été confortables.
Cette stratégie reste tout à fait valable pour les agriculteurs qui ne veulent pas se faire de mouron en voyant le marché monter et descendre, et ont d’autres priorités sur leur exploitation.

Fractionner ses ventes
Ce mode de vente ne suffit pas à un éleveur qui développe sa sole céréalière et qui souhaite affiner ses modes de vente.
Dans ce cas, fractionner son mode de commercialisation est un moyen simple de ne pas passer à coté d’une grosse évolution du marché. Certes, cela ne garantit pas un prix maximum, mais cela garantit de recevoir un prix moyen et de ne pas faire de grosses bourdes.
Le fractionnement de la vente de sa récolte peut passer par :
- une partie (un tiers, un quart ?) de la récolte vendue avant moisson : la plupart des collecteurs proposent maintenant de contrats de vente à partir de janvier. Au printemps, attention de ne pas surestimer son rendement, la récolte 2007 a servi de leçon à cet égard ;
- une autre partie de la récolte peut être confiée à la moisson à son collecteur. C’est le système traditionnel de vente ;
- les éleveurs désirant s’initier de plus près au fonctionnement du marché du blé peuvent enfin confier la dernière partie de leur récolte en stockage chez les collecteurs. L’automne et l’hiver suivant, en consultant les cotations, un coup de fil au collecteur suffira pour déclencher la vente de leur stock. Cette méthode sans risque, permet de voir concrètement le fonctionnement du marché. A condition de ne pas oublier de vendre ! Les dernières affaires importantes se traitent en mai. Le mois de juin est souvent un mois de transition avant la nouvelle moisson.