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Des producteurs libres de contractualiser ou non

Producteur dans la Manche et président de l’organisation de producteurs “légumes” d’Agrial, Bernard Guillard décode le contrat passé avec Agrial.

© VM

>> Le prix négocié dans le cadre de ce contrat pluriannuel est-il totalement fixe ou peut-il être renégocié ?
C'est un prix fixe qui vaut pour les trois ans. Il tient compte du contexte actuel des cours et des prix des matières premières. Il existe cependant une clause de revoyure. Des événements majeurs pourraient amener à rediscuter. Par exemple : des changements de réglementations ou des aléas climatiques. Mais à contexte identique, le prix reste fixe.

>> A terme, ne craignez-vous de devenir dépendant d'un gros client comme Mcdonald's ?
Oui. Mais nous travaillons à la diversification de notre clientèle. McDo est un client parmi d'autres. Pour Florette Food Service, c'est un gros client. Cependant à l'échelle de Florette, la part de McDo est plus faible. Florette, dans sa globalité, travaille à l'international et avec les grandes et moyennes surfaces. Globalement, la part de McDo est donc raisonnable.

>> Trois ans de contrat, est-ce suffisant pour rassurer les partenaires financiers d'une exploitation et se projeter ?
Trois ans, c'est déjà mieux que rien. Il s'agit de partenariats qui existent. Ces contrats pourront être répétés, car la contractualisation existe depuis 30 ans dans l'OP. Cette durée donne une perspective à moyen terme au producteur. Elle permet de se projeter. C’est une négociation : on peut considérer que ce n’est jamais assez, mais l’autre partie peut penser que c’est trop.

>> La notion de contrats tripartite semble rejetée dans d'autres filières agricoles. Pourquoi est-ce possible avec les légumes ?
Sur la filière légumes, nous sommes capables de le faire avec certains clients. Après, je n'imagine pas étendre ce type de contractualisation à l'ensemble de nos adhérents sur la totalité de la production. Il y a un grand pas qu'il semble difficile de franchir. Si les distributeurs ou les clients étaient capables de s'engager avec l'industriel vers l'agriculteur, nous avancerions plus facilement. Néanmoins, il faut garder à l'esprit que le contrat n'est pas un mode de gestion souhaité par certains producteurs. Chaque agriculteur arbitre sur son exploitation. L'avantage de l'OP est d'avoir des productions et des modes de mise en marché différents : de gré à gré ou des contrats. Les producteurs pourront toujours tenter de faire des coups sur le marché quotidien pour une partie de leur production.

>> Qui seront les producteurs qui travailleront pour McDonald’s ? Comment arbitrerez-vous ?
L’engagement de McDonald’s porte jusqu’au producteur. Mais, cette rémunération s’intègre dans l’ensemble des ventes de l’OP. Que vous travailliez directement pour McDo ou pas, vous aurez un prix moyen de contrat. On va répartir la plus value entre tous les adhérents qui optent pour la contractualisation. Dans le même temps, on va essayer d’emmener tout le monde vers le cahier des charges de McDonald’s.

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