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Patrick Verheecke, directeur de Same Deutz-Fahr
S'adapter aux exigences croissantes des agriculteurs

A la tête du groupe Same Deutz-Fahr depuis quelques mois, Patrick Verheecke était de passage dans l'Orne le 3 septembre dernier (aux Ets Morineau à Chailloué/61). Sa feuille de route : répondre aux exigences d'une agriculture de plus en plus performante avec pour objectif à terme 12 % de part de marché.Autre sujet abordé : la recherche d'une solution pour le département du Calvados, orphelin de distributeur Same Deutz-Fahr.

© TG
Comment se porte le marché français de l'automoteur agricole en 2012 et quelles perspectives pour 2013 ?
Tant en tracteurs qu'en moissonneuses-batteuses, le marché 2012 de l'automoteur reste soutenu. Il est aidé par des prix agricoles assez élevés, je pense particulièrement aux céréales. Pour 2013, nous ne disposons pas d'éléments qui nous laissent penser à un retournement de tendance même si on parle de plus en plus de la problématique des éleveurs qui doivent faire face à une augmentation de leurs coûts de production.

La morosité économique générale épargne donc le secteur du machinisme agricole ?
Nous sommes encore dans une demande soutenue donc pas d'inquiétudes particulières. Le seul élément à court terme qui pourrait impacter l'investissement, c'est un changement législatif fiscal.

Et concernant les outils attelés ?
Même constat. Avec le développement des nouvelles technologies, les agriculteurs sont à la recherche de solutions plus efficientes en terme de rapidité d'exécution des chantiers, de diminution de consommation d'intrants avec par exemple l'agriculture de précision, de respect de l'environnement...

Entre vous, le constructeur, et le client, l'agriculteur, il y a un distributeur/concessionnaire. Quelles doivent être ses qualités aujourd'hui pour répondre aux enjeux de demain ?
Le concessionnaire constitue un partenaire privilégié. Il est l'élément clé dans notre relation avec le client final. Pour Same Deutz-Fahr, il doit être capable de s'engager dans la durée. C'est quelqu'un qui doit être prêt à investir et s'investir à nos côtés.Quelqu'un qui se forme à nos nouveaux produits pour apporter aux agriculteurs, en termes de conseils, de disponibilité de pièces détachées, de SAV (Service Après Vente), ce qui se fait de mieux.

Les clés de sa durabilité ?
Sa capacité à s'adapter aux exigences croissantes de nos clients agriculteurs.

Avec des concessions qui vont grossir inexorablement ?
Il n'y a pas de taille optimale, ça dépend des régions et des topographies. En montagne par exemple, il faut un concessionnaire par vallée. Dans les zones à relief plus facile, on peut imaginer des territoires plus importants.Ce qui est fondamental, c'est atteindre une taille minimale qui permet au distributeur de réaliser les investissements requis au plan technologique, au niveau des ressources humaines (...), pour apporter cette qualité de service. Pour tout cela alors "oui", il faut dégager un chiffre d'affaires minimum.

Depuis quelques mois, il n'y a plus de concessionnaire Same Deutz-Fahr dans le Calvados. Quelle est votre stratégie ?
Nous souhaitons bien évidemment couvrir ce secteur en droit de vente mais les mauvaises solutions sont faciles à trouver. Les bonnes prennent un peu plus de temps. Nous sommes donc dans une phase de réflexion pour apporter une réponse dans ce département où nous avons un parc matériel et des clients qui méritent un bon relais sur leur territoire.

A quelle échéance ?
J'espère la fin de l'année.

Quelles sont vos nouveautés en cette rentrée 2012 ?
Nous avons investi très lourdement en recherche et développement ces dernières années.Ces efforts portent aujourd'hui leurs fruits. Nous allons présenter,  dans les semaines qui viennent, un renouvellement de gamme sur le segment 150/250 cv.

Quelles sont vos ambitions en terme de part de marché ?
Un constat tout d'abord. Notre part de marché à l'échelon français est inférieure à notre part de marché au niveau européen. Alors bien sûr, pour l'équipe France et son réseau, ça nous met un peu de pression. A court ou moyen terme, 3 à 5 ans, notre objectif est d'atteindre au moins les 12 %.

Vous êtes en visite aujourd'hui aux Ets Morineau (Chailloué/61). Une concession modèle ?
C'est une entreprise qui s'inscrit parfaitement dans mes propos précédents. Un partenariat qui dure depuis 40 ans! Une entreprise qui accompagne les développements des différentes marques du groupe! Une entreprise qui a investi dans de nouvelles bases pour mieux couvrir son secteur!J'y ajouterai également la qualité de service que nous mesurons et que nous notons à l'échelon national.Les Ets Morineau arrivent systématiquement dans les premiers.
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