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A Saint-Sauveur Lendelin
Se lancer dans une activité de transformation à la ferme et de vente directe

A Saint-Sauveur Lendelin, dans la Manche, Catherine et Jean Lecardonnel transforment leur lait en teurgoule et confiture de lait… Retour sur leur parcours, et conseils aux futurs producteurs fermiers.

“Sur les marchés, ce que j'aime avant tout, c'est le contact et les échanges avec les consommateurs”.
“Sur les marchés, ce que j'aime avant tout, c'est le contact et les échanges avec les consommateurs”.
© DR

Vous avez sûrement déjà rencontré sur un marché Catherine ou Jean Lecardonnel, en train de faire déguster aux petits et aux grands leur teurgoule ou leur confiture de lait. Pourquoi et comment ce couple d'éleveurs laitiers de St Sauveur Lendelin a-t-il réussi à développer cette activité ? Catherine Lecardonnel répond à nos questions.

Comment vous est venue l'idée de créer un atelier de transformation à la ferme ?
En 1997, l'office de tourisme de ma commune organisait un marché normand. Nous étions éleveurs laitiers, et fabriquions un peu de beurre, de crème et de teurgoule pour notre consommation personnelle. Mes enfants m'ont poussé à participer à ce marché. Sans grande conviction au départ, j'y suis allée avec quelques jattes de teurgoule préparées à la maison et ça a bien plu ! Les années suivantes, d'autres offices de tourisme m'ont proposé de participer à leurs marchés du terroir, et mon produit rencontrait un réel succès auprès des touristes et des locaux. Le contact avec les clients me plaisait, mais j'étais limitée matériellement pour faire face à la demande. Avec mon mari, nous avons alors été confrontés à un choix : arrêter, ou continuer en se professionnalisant dans l'activité…
 
Et vous avez choisi de vous professionnaliser dans cette activité. Quelles ont été les démarches à suivre ?
Au départ, les démarches n'ont pas été très simples… nous avons pris contact avec de nombreux interlocuteurs techniques et administratifs, cherché les adresses des fournisseurs de matériel… Mais avec de la motivation et de la volonté, nous y sommes arrivés!


A quelles exigences réglementaires avez-vous dû faire face ?
La réglementation exige que les sols, murs et plafonds de l'atelier soient lisses, lavables, lessivables, imperméables et résistants. En collaboration avec la Chambre d'agriculture, nous avons réalisé un plan, qui a été validé par les services vétérinaires. Aujourd'hui, nous sommes soumis à une obligation de résultat : je réalise des analyses régulièrement pour m'assurer de la qualité sanitaire de mes produits, et je suis en train de mettre en place une démarche HACCP sur l'atelier. Si j'ai un conseil à vous donner, c'est de consulter les services vétérinaires en amont, avant de mettre en place l'activité, afin de tenir compte des exigences réglementaires dès le début.

Quel a été l'investissement de départ ?
La transformation de l'étable à veaux en laboratoire et l'achat du matériel (fours, frigo, table, plonge, étagère…) nous a coûté 17 000 €. En 2006, nous avons refait des travaux, et réinvesti  52 000 €, afin de faire face au développement de l'activité et à la mise en place de nouveaux produits. Sur cette 2e tranche, nous avons eu une subvention du  Conseil régional de 30 %, ce qui nous a bien aidés !


Vous avez fait évoluer votre gamme de produits, pourquoi ?
Sur les marchés, les clients me réclamaient de la confiture de lait, et sur le secteur où je vendais, il y en avait peu. Pour répondre à la demande, j'ai donc créé une gamme de confiture de lait, nature ou aromatisée (chocolat, rhum-vanille, calvados, amande…). De plus, avec la teurgoule fraîche, je me heurtais à des problèmes de conservation du produit, notamment pour les touristes qui souhaitaient en ramener chez eux. J'ai alors imaginé un conditionnement en conserve. L'ADRIA Normandie nous a mis en place un barème de stérilisation, et nous avons commencé par conditionner notre produit chez un collègue pendant 2 ans, afin de lancer le produit et être sûr qu'il se vende bien. C'était le cas, alors les investissements ont suivi!

J'imagine que vous avez réorganisé les journées de travail…
Effectivement. Quand nous avons démarré l'activité, nous n'étions que tous les 2 sur l'exploitation. J'ai rallongé mes journées afin de faire la traite avant de partir sur les marchés.  Tous les membres de la famille, y compris mes enfants de 17 et 20 ans à l'époque, étaient partants pour se lancer, alors les enfants nous ont aidés lorsque la charge de travail était trop importante. Le plus souvent, j'assure les marchés du matin, et Jean ceux du soir.
Depuis 3 ans que nous fabriquons aussi de la confiture de lait et des conserves de teurgoule, nous sommes passés à la monotraite, de début-juin à mi-août. Cela nous permet d'être présents sur les marchés du terroir qui ont souvent lieu en fin d'après-midi. Nous avons aussi décidé, contrairement aux autres éleveurs laitiers, de ne pas avancer nos vêlages et de les maintenir vers mi-août, afin de faire face au pic d'activité estival.

Avez-vous pu, seuls tous les 2, faire face à la surcharge de travail ?
Depuis 2 ans, une jeune vient m'aider pour la transformation et la vente en juillet-août, et en mars 2007 nous avons engagé un salarié pour nous seconder sur la ferme. Il travaille 3 jours et demi par semaine, je suis ainsi libérée des travaux d'élevage et je peux ainsi consacrer plus de temps à la transformation et la vente, et rallonger mes nuits…

Lors de la création, y avait-il un besoin financier pour maintenir l'exploitation ? L'activité actuelle est-elle rentable ?
Nous avons toujours essayé de trouver un revenu complémentaire (plantation de salades par exemple), afin que l'exploitation génère suffisamment de revenus. En transformant notre lait, nous le valorisons à 1,8 €/L (investissements déduits), ce qui génère un revenu annuel d'environ 15 000 € sur l'atelier de transformation, qui s'ajoute à la livraison du lait à la laiterie.

Quels sont vos objectifs dans le futur ?
De 2 500 litres transformés sur la campagne laitière 2002-2003, nous sommes passés à 8 200 litres sur la dernière campagne. J'envisage donc de continuer à développer l'activité, par la recherche et la mise en place de nouveaux produits et quelques investissements permettant de gagner du temps et de se faciliter la tâche.

Vous semblez aimer être sur les marchés, pour quelles raisons ?
J'aime le contact avec les consommateurs, et je pense qu'il faut sortir pour se faire connaître, même si cela prend du temps le week-end et en journée ! Nous recevons aujourd'hui de plus en plus de personnes qui viennent acheter sur l'exploitation, et qui nous ont rencontrés sur des marchés.

Quels autres moyens conseillez-vous pour se faire connaître ?
Communiquer sur son activité est indispensable : je distribue des prospectus dans les offices de tourisme et sur les marchés, et j'ai mis des pancartes en bord de route. Dès le début, j'ai adhéré à des démarches collectives comme “Les bons plans du Pays de Coutances” et le réseau “Bienvenue à la Ferme”, très bon support de communication. Depuis  2007, mes produits sont labellisés "Manche Terroirs", gage de qualité.

Un mot pour conclure…
Proposer des produits fermiers aux clients permet de montrer aux consommateurs qu'en agriculture, on est capable de faire de bons produits du terroir, et simplement. Histoire de redorer notre image parfois abîmée par les médias… Je pense sincèrement que c'est à nous, agriculteurs, de parler de notre métier et de le faire connaître…
Propos recueillis par Anne Manach - CA50

Vous aussi, vous souhaitez vous diversifier, et vous vous posez des questions ?
• Mon projet répond-il à mes attentes et à celles de mon entourage ? Quelles sont les contraintes réglementaires ? Comment commercialiser mes produits ? Comment me faire connaître ? Quel régime fiscal choisir ? Quelles aides financières, quelle rentabilité ?...
Pour vous poser les bonnes questions et appréhender les points technico-économiques, réglementaires et humains nécessaires à la construction de votre projet, venez participer à la formation : “Créer son activité de transformation à la ferme ou de vente directe”, organisée par la Chambre d'agriculture de la Manche les 9, 20 novembre, 4 et 17 décembre à Saint-Lô. Renseignements et inscriptions au 02 33 06 48 89, ou par mail : almanach@manche.chambagri.fr
Remarque de Catherine Lecardonnel, productrice de produits laitiers : “s'il avait existé une formation comme celle-ci lorsque j'ai démarré, cela m'aurait beaucoup aidée !”.
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