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Vendre ses produits à la restauration collective : comment s'y prendre ?

La restauration collective représente en France 56 % des repas pris hors domicile. Dans un contexte socio-politique de plus en plus favorable à l'approvisionnement local, c'est un marché qui ne cesse de s'ouvrir aux agriculteurs. Encore faut-il mettre en relation la demande des collectivités et l'offre locale. Des outils sont là pour vous aider, notamment les associations de producteurs telles que Local et Facile ou InterbioNormandie et les sites internet Agrilocal.

Une opportunité pour les producteurs locaux
La restauration collective compte 75 000 établissements en France soit près de 4 milliards de repas par an. Ils sont de plus en plus nombreux à s'approvisionner en produits locaux pour répondre à la demande de leurs convives. Ces derniers souhaitent consommer des produits de qualité dont ils connaissent l'origine. Les produits fermiers répondent à leurs attentes.

Une diversité de clients
La restauration collective regroupe des établissements de différents secteurs (cf. figure 1). Ils peuvent être publics ou privés, ouverts toute l'année ou soumis aux vacances scolaires, les repas peuvent être cuisinés sur place ou bien livrés. Quant aux convives, ils peuvent être en bas âge ou plus, voire très âgés, consommer des volumes différents et nécessiter parfois des menus particuliers. Tout cela implique des organisations et des besoins différents. A vous d'évaluer la taille d'établissement et le secteur de ce débouché adéquats pour votre exploitation.
Il existe un préalable réglementaire à respecter pour livrer la restauration collective si vous produisez des denrées d'origine animale. En effet, la cuisine est un intermédiaire entre le consommateur final et vous. Si vous êtes actuellement déclaré auprès de la DDPP(1) avec le statut « remise directe », vous devez donc le modifier. Pour cela, vous devez faire une demande auprès de cette instance. Il existe plusieurs statuts sanitaires. Si vous souhaitez livrer une cuisine qui possède l'agrément européen, vous devez vous-même le posséder. C'est le cas des cuisines centrales qui livrent l'intégralité des repas qu'elles fabriquent. Si le nombre de repas est restreint, la dérogation à l'agrément sanitaire peut généralement suffire.

Des outils pour accéder à ce marché
Pour vendre à la restauration collective, vous pouvez directement entrer en contact avec les établissements autour de chez vous, en sachant qu'ils n'ont pas les mêmes marges de manoeuvre concernant le choix de leurs fournisseurs. En effet, les établissements publics sont soumis au Code des Marchés Publics. Ils doivent donc suivre des procédures plus ou moins formalisées en fonction du montant du marché (cf. figure 2). Vous pouvez accéder aux marchés d'un montant inférieur à 90 000 EUR HT grâce aux sites internet Agrilocal (cf. encadré). Par ailleurs, certains établissements, privés ou publics, choisissent de déléguer la gestion de leur approvisionnement à une société privée. Vous pouvez fournir ces établissements en vous faisant référencer auprès de ces sociétés privées. Vous aurez alors potentiellement accès à l'intégralité de leurs clients.
Vous pouvez aussi choisir de fournir la restauration collective en partenariat avec d'autres producteurs. Regroupés en association, vous serez alors plus compétitifs face à vos concurrents grossistes. Cela vous permet également d'accéder aux appels d'offres publics, autrement dit, aux marchés publics d'un montant supérieur à 209 000 EUR HT. Ces marchés segmentent généralement les besoins de l'établissement par catégorie d'aliments en lots séparés et composés de plusieurs produits. Si vous ne proposez pas l'intégralité des produits du lot, vous ne pouvez pas répondre au marché. En répondant avec d'autres producteurs, vous pouvez proposer à l'établissement des produits fermiers qui correspondent à l'intégralité du lot. Dans l'Eure et en Seine-Maritime, vous pouvez par exemple adhérer à l'association de producteurs Local et Facile (cf. encadré) et dans toute la Normandie à la coopérative InterbioNormandie.

Les Chambres d'agriculture vous accompagnent
Du fait de ses spécificités, le développement de la vente à la restauration collective nécessite d'être préparé. Si vous fournissez déjà des professionnels comme des commerces de proximité, des restaurants commerciaux ou des GMS, vous ne devriez pas avoir de difficulté à développer ce circuit qui demande une même rigueur administrative. Il est très important pour votre client professionnel d'avoir en sa possession tous les documents lui assurant la traçabilité du produit et sa qualité sanitaire. En effet, en tant qu'acteur de la chaine alimentaire, il est soumis aux mêmes règlementations que vous.
Pour vous permettre de maîtriser ce débouché, les Chambres d'agriculture organisent régulièrement des réunions d'information, des formations ou des rencontres entre acheteurs et fournisseurs de la restauration collective (cf. encadré).
N'hésitez pas à contacter vos conseillers qui vous aideront à concrétiser ce projet innovant.

(1) : Direction Départementale de la Protection des Population

Agrilocal : un site internet de mise en relation
Pour rapprocher les acheteurs publics de la restauration collective des producteurs locaux, les Conseils départementaux de Normandie ont mis en place une plateforme internet : Agrilocal. Cet outil, gratuit et simple d'utilisation, est adapté aussi bien pour des achats ponctuels que pour des commandes régulières et toujours dans le respect du Code des Marchés Publics. Le producteur s'inscrit en créant un compte « fournisseur » présentant son établissement et les produits qu'il souhaite mettre en vente. L'acheteur engage une consultation en définissant ses critères d'achat et les fournisseurs susceptibles de répondre reçoivent automatiquement cette information, par mail et SMS. Les producteurs intéressés peuvent alors répondre et faire une offre de produits et de prix.

L'association de producteurs « Local et Facile »
L'association Local et Facile regroupe une centaine de producteurs. En y adhérant, vous accédez à de nombreux marchés sans avoir à gérer la démarche commerciale ou la gestion administrative. En effet, l'association se charge de la relation commerciale, crée un lien privilégié avec les clients et développe de forts partenariats sur le long terme. Cela débouche sur des planifications de commandes très intéressantes pour les producteurs comme pour les collectivités. L'association répond pour vous aux marchés de tous les montants, publics ou privés en tenant compte de votre offre et de votre organisation. Elle prospecte de nouveaux clients en leur proposant de les accompagner dans la mise en place d'approvisionnement de proximité. Local et Facile se charge également de la gestion administrative et vous permet de dégager du temps pour les autres activités de l'exploitation.

Contact : Frédérique Mercier - contact@localetfacile.fr - 02 35 59 47 32

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